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informazioni Inoltre Caratteristiche del comportamento dei propri partner

Caratteristiche dei partner commerciali - i rappresentanti dei vari paesi

Quando la comunicazione commerciale deve fare i conti con i rappresentanti dei vari paesi e culture. Anche se gradualmente formato un certo standard di contatti commerciali in tutto il mondo, vi sono marcate differenze nel comportamento, nella trasparenza e l'indipendenza dei rappresentanti, come la loro responsabilità. Sottolineiamo che le differenze non sono così tanti stili definiti caratteristiche nazionali come le tradizioni degli Stati interessati.

Naturalmente, la società e rappresentanti dei paesi sono estremamente diverse e non necessariamente si comportano in conformità con lo stile di negoziazione, tipico di questo paese.



per Gli americani caratterizzati da un desiderio non solo di discutere un approccio comune, ma i dettagli legati alla attuazione degli accordi. Per loro, il tipico atteggiamento importante, l'apertura, l'energia, la cordialità, non troppo formale stile di negoziazione. Allo stesso tempo, essi sono di solito un po 'sopravvalutare le loro posizioni e ha assicurato che le loro regole di negoziati - l'unico vero e accettabili. Spesso la loro posizione di stimare come assertivo e aggressivo. Professionalità delegazioni americane. Rispetto ad altri paesi membri della delegazione americana sono relativamente indipendenti nel processo decisionale. Agli americani piace di offrire soluzioni di pacchetti che combinano in tutta una serie di questioni diverse. Con la posizione tipicamente forte, gli americani persistono nel raggiungimento degli obiettivi e l'amore per contrattare.


francese evitare discussioni formali "uno contro uno". I colloqui mirano a preservare l'indipendenza e la modifica in modo significativo il comportamento, prendendo in considerazione, con cui stanno negoziando. Molta attenzione è rivolta agli accordi preliminari e le discussioni preliminari di problemi. Essi sono relativamente meno libero di prendere la decisione finale e sono collegati rigidamente manuale di istruzioni. Spesso eleggere stile conflittuale delle relazioni. Caratterizzato da un desiderio di utilizzare la lingua francese come lingua ufficiale della trattativa.


cinese stile caratterizzato da una chiara distinzione tra le singole fasi dei negoziati. Nella fase iniziale, un sacco di attenzione rivolta alla aspetto e il comportamento del partner. È concentrarsi su persone con uno status più elevato di potenziali alleati nella composizione della delegazione di partner. Quasi sicuri di prendere la decisione finale dopo la negoziazione autorità superiori in Cina. La posizione della delegazione cinese di solito chiuso: stanno cercando di capire la posizione di partner e fare proposte dopo che, al termine dei negoziati, dopo una valutazione approfondita di altre opportunità. In questo abilmente utilizzato i partner di errori. Molta attenzione viene data alla attuazione degli accordi raggiunti (spesso utilizzare varie forme di pressione).


giapponese fare concessioni, se il partner fa più concessioni. Minacce nei negoziati con i giapponesi non sono molto efficaci. I giapponesi tendono ad evitare discussioni e le posizioni scontri a negoziati formali e di evitare i negoziati multilaterali. Durante le riunioni informali, cercano per quanto possibile di discutere ulteriormente la questione, prestando grande attenzione allo sviluppo delle relazioni personali con i partner. Le tattiche di negoziazione non accade cambiamenti significativi, ma la decisione è dovuta ad un'approvazione piuttosto complesso e multi-layered e di negoziazione e che richiede tempo. Una caratteristica importante dello stile giapponese di negoziazione - maggiore precisione e l'impegno in ogni cosa. La caratteristica essenziale dello stile di delegazioni giapponesi - è il lavoro della "squadra", la solidarietà di gruppo, la capacità di frenare l'ambizione e non "tirare fuori" punti di forza. Insolitamente per gli europei che lo spettacolo giapponese ha sottolineato la loro attenzione, ascoltando l'interlocutore, anche se questo non significa che un accordo con il punto di vista di chi parla.


tedeschi di solito con un desiderio di entrare in tali negoziati, dove si sono assicurati la possibilità di trovare soluzioni. Studiano con attenzione la sua posizione e amano discutere in sequenza, piuttosto che tutto in una volta. Negoziare con uomini d'affari tedeschi, prendere in considerazione il loro impegno per la precisione, la puntualità e la rigorosa regolamentazione della condotta. E 'necessario prestare attenzione alla adesione ai titoli e ranghi. Pertanto, prima dell'inizio dei negoziati dovrebbe chiarire i titoli e gradi di ogni membro della delegazione tedesca.


inglese prestando meno attenzione alla preparazione per i negoziati e credo che la soluzione migliore può essere trovato nel corso dei negoziati, a seconda della posizione del partner. Sono flessibili e reagiscono positivamente al lato opposto dell'iniziativa. Tradizionalmente, la capacità di bypassare gli spigoli vivi.


rappresentanti Corea del Sud cercare di intervenire subito dopo l'istituzione della comprensione reciproca. Non amano generalità e sono pronti a discutere la possibilità di partenariato in presenza di un reale e un programma elaborato. Essi si sforzano sempre di coerenza logica e un rapporto chiaro. Essi tendono ad essere semplice e non mi piace il ragionamento astratto. Essi sono di solito delineano chiaramente le loro proposte e le modalità delle loro soluzioni particolari.
I coreani non vogliono dare prova di una mancanza di comprensione o negare l'altra parte. Spesso l'orgoglio e la paura di "perdere la faccia" non permette loro di scoprire equivoco.

coreani non si parla apertamente il loro disaccordo con il vostro partner e non dimostrare che aveva torto (e lo stesso è previsto dell'interlocutore). E se la decisione è presa, esprimono la loro volontà di un'azione immediata. Pertanto, essi hanno sconcertato e anche causare irritazione risposte evasive come "Abbiamo bisogno di pensare" a lungo e coordinamento.


I rappresentanti dei paesi in via di sviluppo, ad esempio, il mondo arabo rappresentare la complessità dell'oggetto dei negoziati a causa di tradizioni poco sviluppate di attività economica moderna, l'abitudine di contrattazione, legati e con una sorta di 'complesso di inferiorità', la paura che avevano violato che hanno trascurato di interferire nei loro problemi interni. Pertanto, la causa delle difficoltà e dei conflitti sono spesso le piccole cose che l'altra parte non attribuire importanza. I più gravi scontri "piccole cose" avvengono tra la chiusura di culture o etnie, in quanto sono più facili da sentirsi più piccole deviazioni nel comportamento dei partner e più doloroso per loro di rispondere.

 

Secondo gli esperti stranieri, I rappresentanti della Russia e della CSI avere un buon potenziale di business. Interferiscono con la mancanza di esperienza, così come qualche tradizione precedentemente stabilito. Quindi, il nostro lato spesso richiama l'attenzione il generale, "slogan-" domande e molto poco in termini questi slogan possono essere implementate. Prende atto della volontà di allontanarsi da decisioni relative al rischio che distrugge l'iniziativa. Si è spesso preferito a criticare il partner proposta e di non portare i miei soluzioni progettuali. Le concessioni in maggior parte dei casi sono visti come un segno di debolezza e sono riluttanti. Spesso a causa di una mancanza di cultura o posizione è eccessivamente conflittuale, o, al contrario, la parte russa è un del tutto infondate e molto vasta portata delle concessioni, come, ad esempio, al momento di decidere sulla equipaggiamenti militari russi in Europa orientale. Grande pericolo e gli estremi emotivi, quando un rappresentante di una mano straniera è considerato sia come un nemico assoluto, o come un vettore dello stato e la saggezza economica più alta.
Quando si tratta con i partner stranieri devono essere considerati con un certo numero di tradizioni. Così, per gli americani o tedeschi di essere in ritardo per una riunione - un segno di cultura bassa, non necessariamente un partner, che ovviamente, colpisce le relazioni future.
Per ispanici tale ritardo non è importante e non è considerato un evento straordinario.

I popoli di culture diverse hanno idee diverse circa la distanza ottimale tra le persone. Ad esempio, residenti negli Stati Uniti sono normalmente parlano tra loro ad una distanza non più vicino di quanto 60 cm. Se la persona tende ad avvicinarsi più vicino, ha involontariamente percepito come persona troppo invadente e persistente richiesta di determinazione di strette relazioni. Le reazioni avverse nordamericani, che protestavano contro i tagli a distanza, percepito il suo interlocutore, come ad esempio gli ispanici, come un segno di arroganza e superbia.

Sia secondo il risultato è sbagliato. Semplicemente parlando violata consuetudine per ogni distanza. Non conoscendo le differenze di comunicazione non verbale in persone diverse, è facile essere intrappolati, feriti o addirittura offensivo interlocutore. Pertanto, in vista di una riunione con i partner stranieri, abbiamo bisogno di comprendere le differenze di interpretazione dei gesti, espressioni facciali e linguaggio del corpo dei rappresentanti del mondo delle imprese nei diversi paesi.